spot_img

La publicación agraria líder

miércoles, febrero 1, 2023
spot_img
InicioCerealCómo vender en una campaña con gran cosecha y precios bajos

Cómo vender en una campaña con gran cosecha y precios bajos

Los expertos recomiendan al agricultor que dé salida a su cereal en varias tandas para asegurar un buen precio medio. Apostar a una sola carta en la venta del grano es correr una aventura que puede salir mal. Entregarlo en la cooperativa es una opción segura
Muy pronto estarán todos los almacenes a rebosar de grano. Entonces habrá llegado el momento de analizar cuál es la manera más adecuada de transformar en dinero el esfuerzo de toda la campaña. Y al precio más alto posible para rentabilizar de la mejor manera todas las inversiones y el trabajo realizado.

Todo ello condicionado por los bajos precios de mercado y la saturación que se deriva de una gran cosecha. “Las previsiones de cosecha son muy buenas, probablemente histórica, según los primeros datos”, avanza el director del Área de Cereales de la cooperativa Grupo AN, Juan Luis Celigueta. Cooperativas Agro-alimentarias de España prevé alrededor de 23,8 millones de toneladas, cinco millones más que el año pasado, cifra que coincide con la media histórica considerando siempre cereales de invierno y maíz. En Castilla y León la previsión es también muy buena, por encima de la histórica de 2013, con una estimación de 8,56 millones de toneladas, dos millones más que el año pasado, que fue mala en la región.

“Esas previsiones parece que se pueden incrementar porque la realidad, con la entrada de las cosechadoras en los campos, está dando rendimientos todavía mayores de lo esperado, sobre todo en cebadas. Habrá que ver si no hay golpes de calor que lleven a mermas en el trigo, pero de momento, de seguir así, seguramente que se incrementará la cifra”, advierte Celigueta.

Las estimaciones con las que está trabajando Asociación de Comercio de Cereales y Oleaginosas de España (Accoe) reflejan una producción de cereales de invierno que rondaría los 21 millones de toneladas. Esto implica un considerable aumento respecto a la pasada campaña, alrededor de un 48% más, según detalla el secretario de la asociación, José Manuel Álvarez.

En el escaparate global

Todo apunta a que la cosecha mundial también será buena, lo cual resulta determinante a la hora de fijar los precios. “El precio del cereal, como ‘commodity’ que es, lo fija siempre el mercado mundial debido, sobre todo, a que España es deficitaria y aunque tenga una cosecha récord de 24 millones de toneladas todavía deberá importar más de cinco millones de toneladas para cubrir la demanda de las fábricas de pienso, harinas, malteras… Debemos tener claro que los precios se definen en un mercado internacional globalizado. Hoy el coste de transporte por tonelada es más barato en un barco de Brasil a un puerto español, que un camión desde ese mismo puerto al interior de la península. Esto hace que el agricultor español tenga que competir con el agricultor de cualquier país del mundo”, explica el director del Área de Cereales de Grupo AN.

Celigueta considera que con esas perspectivas de cosecha, y teniendo en cuenta que en los últimos años han sido también muy buenos, los precios se sitúan en la franja baja, sobre todo en este arranque de campaña en el que veremos pronto que los almacenes se quedan pequeños para dar cabida a la cosecha. “De momento, en un mercado atónico, no se prevén grandes movimientos, al contrario. Pero nunca se sabe, porque un problema en las cosechas que faltan por recogerse, una decisión política no prevista, movimientos especulativos internacionales… pueden echar por tierra toda previsión, cambiar todo. Porque la oferta y la demanda están muy ajustadas, en los últimos años con un stock mundial que lleva a esa franja de precios bajos, pero en el momento que se produzca un problema, tanto climático como político o geoestratégio, con una demanda, un consumo que aumenta cada año, todo puede cambiar”, avisa.

El secretario de Accoe también hace hincapié en el cambio de modelo. “En un mercado tan globalizado como el de los cereales, el pan que te comes puede estar elaborado, por ejemplo, con trigo danés. Y el ganado ser alimentado con maíz brasileño. Hay que tener amplitud de miras y no ceñirte a lo local. Para obtener un indicativo de por dónde pueden ir los precios hay que prestar atención no tanto a lo que vamos a producir nosotros, sino a la tendencia de la oferta y la demanda global”, coincide. “Hoy la cosecha mundial presenta indicios de que va a ser abundante por lo que habrá que estar muy pendientes de cómo evoluciona la demanda y de otros factores que puedan entrar en juego como conflictos bélicos, paridad euro dólar, precios de fletes, etc.”, señala Álvarez.

El mercado global

Es en este complicado entorno, sobre el que el productor no tiene ningún control, en el que el agricultor debe poner en práctica una estrategia para vender lo mejor posible.

Alfonso Palomo, director comercial de O. Palomo, se muestra convencido de que a pesar de que los precios son bajos es conveniente realizar una venta con la cosecha recién recogida.

“El histórico de los últimos años pone de manifiesto que las mejores operaciones se han hecho a principio de campaña. No vender ahora tampoco implica que vaya a haber mejores precios más tarde”, argumenta. O. Palomo es una empresa, con sede en Segovia, dedicada a la comercialización y distribución de cereales, fertilizantes y materias primas para la industria agroalimentaria desde y hasta cualquier punto del planeta.

Alfonso Palomo propone, como fórmula ideal, para que el agricultor obtenga el mejor precio medio por el grano, liquidar la cosecha en tres ventas. La primera sería a precio de verano con el operador habitual. La segunda, a final de año (entre noviembre y diciembre), reservando la última parte del grano para el próximo año en el caso de que los precios no repunten antes.

Arropado por la liquidez

La liquidez de la que disponga el productor es el elemento determinante respecto a si está obligado a vender con premura o no. Pero si puede hacer frente a los inputs de la explotación, la recomendación del experto de O. Palomo es que venda el cereal en tres fases. “Es muy arriesgado jugar a una sola carta. Este año los precios han oscilado entre 144 y 174 euros, de manera que resulta muy difícil acertar a vender en el momento de máximos. Sale mucho mejor ir al precio medio”, argumenta.

En Accoe defienden que “el agricultor sea dueño y señor de sus decisiones y que no se deje influir por agoreros y voceros que sistemáticamente, año tras año por estas fechas, se dedican a confundirles”. “Guiándonos por el sentido común, lo lógico sería que los agricultores no vendiesen de golpe, sino que lo hicieran en tres o cuatro veces a lo largo de la campaña, obteniendo de esta forma un precio medio que le protegiera de los vaivenes del mercado”, propone Álvarez.

En la cooperativa

Uno de los varios dilemas que se le plantean al agricultor es elegir entre ir por libre o someterse a la disciplina de la cooperativa. “El que está dentro de una organización cooperativa estable, profesional, sólo tiene que preocuparse del cultivo, de lograr los máximos rendimientos, de producir el mayor volumen con la calidad demandada. En el Grupo AN nos encargamos de comercializar toda su producción, que en este ejercicio pensamos que puede estar por encima de 1,4 millones de toneladas, a la largo de la campaña”, razona Celigueta.

“Nuestro modelo cooperativo pasa por la garantía comercial total para el socio, para el agricultor. Por la venta de toda su producción al mejor precio que cada día pague el mercado y la garantía de cobro al productor socio, al agricultor, que no tiene en nuestra cooperativa ningún riesgo comercial. En un mercado tan volátil como el que estamos viviendo en los últimos años, en el que ni siquiera los profesionales que estamos operando en el mercado todos los días manejando todos los datos disponibles nos atrevemos a predecir nada sin riesgo a equivocarnos, sería por nuestra parte tan presuntuoso como arriesgado dar consejos. En este mercado intentar conocer unos precios futuros con cierta seguridad es una utopía”, zanja el director del Área de Cereales de Grupo AN.

El agricultor cooperativista se beneficia de la fuerza que le da la pertenencia al colectivo: seguridad comercial. “En el Grupo AN sabe de antemano que se le venderá toda su producción, todo su cereal, y cobrará hasta el último kilo. Eso sí, el precio será el que pague el mercado. Garantizamos que cada día, y salimos al mercado todos los días, venderemos al mejor precio que exista”, asegura Celigueta.

“Cuanto más concentremos la oferta, más capacidad para defender los precios de los agricultores socios tendremos. Eso la demanda lo tiene claro, por eso está tan agrupada, por lo que cuanto más atomizada esté la oferta, cuantos más compradores acudan a ofrecerle su mercancía tendrá más capacidad de negociación a la baja. Además, al concentrar la oferta tenemos capacidad para trabajar con los grandes operadores, los más seguros, que necesitan cereal todos los días del año para abastecer sus fábricas, a los que sólo interesan los pequeños volúmenes para bajar el precio”, aduce.

Más o menos riesgosEn cualquier caso, todas las decisiones que el productor toma -vender o almacenar- tienen sus ventajas e inconvenientes. Y más o menos riesgo. “La venta escalonada nos parece una herramienta que protege frente a la volatilidad. Vender pronto evita gastos pero puede significar que pierdas la oportunidad ante una subida de precios o que te estrelles si bajan. El almacenamiento acarrea unos gastos adicionales que se deben tener presentes: seguros, tratamientos, el propio almacenamiento etc. Además, la retención provoca subidas ficticias que suelen desembocar en caídas aún mayores”, apuntan desde la Asociación de Comercio de Cereales y Oleaginosas de España.

Los agricultores son conscientes de que ya no existen los escenarios estáticos de finales del siglo pasado y principios de este, con subidas y bajadas cíclicas a lo largo de las campañas. “Cualquier incidente puede prender la mecha que provoque oscilaciones de cotizaciones que nos dejen a todos en fuera de juego. Por tanto, lo más prudente es que el agricultor se mantenga informado y confíe en el buen hacer de los operadores, que son sin duda los más interesados en que el producto de su trabajo obtenga los merecidos beneficios”, aconseja el secretario de Accoe.

“Hay campañas que se inician con precios que parecen bajos y luego todavía descienden más, como por ejemplo la del año pasado. Otras están en una franja interesante desde la cosecha y luego suben muchísimo. Son dientes de sierra solo explicables después de que se han sufrido… Para hacer apuestas hay otros foros”, recuerda el experto de Grupo AN.

ÚLTIMAS NOTICIAS
spot_img
spot_img
spot_img