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jueves, agosto 11, 2022
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El dilema de cuándo y dónde vender

La mayoría de los expertos se decanta por dejar de lado la especulación a la hora de dar salida a la cosecha. Prefieren las opciones que permiten que el agricultor obtenga un buen precio medio, frente al riesgo de esperar al momento de valores máximos
Es la hora de la verdad. La de la decisión, quizá, más trascendente del año. La cosecha podrá ser mejor o peor, pero cuando se ve el color es tras la venta. Hace no mucho tiempo todo era más sencillo. El comprador del grano era el mismo, casi como de la familia. Pero, en pocos años, todo ha cambiado.

El mercado se ha hecho global hasta el punto de que la producción de otros países tiene más influencia a la hora de fijar precios que la propia. Saber cultivar es una cosa, mientras saber vender es otra distinta; y esta última resulta cada día más determinante para la rentabilidad de la explotación. Mono de trabajo y traje de ‘broker’.

Las opciones que se plantean con el grano en el remolque son tres fundamentalmente. Por proximidad, la primera es que el agricultor guarde la cosecha en sus instalaciones con el propósito darle salida en el momento en que los precios sean altos y, al mismo tiempo, ahorrar costes externos de almacenaje. Para ello es necesario disponer de un lugar adecuado en el que recoger el grano sin que se estropee. Y durante el tiempo que sea necesario. Y acertar con el momento de venta. Son muchos requerimientos y riesgos, que cada vez menos productores están dispuestos a asumir.

Las dos posibilidades restantes pasan por entregar en la cooperativa o al almacenista; en ambos casos puede ser a precio fijo o en depósito. “Cada agricultor tiene su librillo…”, reflexiona Rubén Ronco, director de Grandes Cuentas en Leonesa Astur de Piensos (Lesa). Advierte de la vorágine en la que se ha convertido un mercado de cereales que ahora es “muy volátil, bursátil”. “La tendencia no está clara”, insiste.

Enemigo en el puerto

Con una cosecha en España que no pasará a la historia por su calidad ni producción, pero con unas previsiones muy buenas en el resto de países, todo apunta a que habrá precios “muy agresivos” en los puertos. “Quien fija el precio es el mercado internacional”, sentencia Ronco. Lesa compra cereal de toda la comunidad tomando como referencia los precios de la lonja más cercana o la media de varias lonjas. Recoge tanto a precio fijo como en depósito, liquidando con el productor los gastos en el momento de la venta. También adquiere grano de otras regiones españolas y de importación. La materia prima va para consumo animal (piensos), humano (harineras), e industrial (biocombustibles).

El experto de Lesa considera que lo menos arriesgado es atenerse al precio de mercado en el momento en el que el productor decide vender. “Va en gustos y en necesidades. Si no hay necesidad de liquidez puedes almacenar, pero eso no quiere decir que te vaya a salir bien”, comenta. El ejemplo más claro es que quien tenga grano guardado desde agosto de 2014 le hubiera salido más rentable vender entonces. Y eso a pesar del repunte de precios de las últimas semanas. “Hace un mes hubiera perdido hasta la camisa”, zanja Ronco.

En España se cosecha antes que en el resto de Europa, de manera que una opción es deshacerse del grano antes de que, a finales de agosto, comience a llegar trigo y cebada de otros lugares, y de que el mercado comience a dar “batacazos” por el exceso de oferta. Un mercado en el que influyen muchos más factores que la cosecha local. Aspectos sociopolíticos, y otros macroeconómicos como el cambio entre euro y dólar tienen mucho que decir al respecto. Chicago y otros mercados de futuros llevan la voz cantante sobre a cuánto se pagará la tonelada de grano en los próximos meses.

A la cooperativa

Ronco calcula en un euro por tonelada y mes el coste de almacenaje del grano en un almacén no propio. En Cocetra, la cooperativa con sede en Castrejón de Trabancos (Valladolid), son dos euros por tonelada. Armando Caballero, presidente de Cocetra, es firme defensor de que el agricultor entregue la producción en la cooperativa como la mejor fórmula para que las cuentas salgan a final de año. “Hay que evitar las urgencias. El agricultor consigue un buen precio medio en la cooperativa, le sale mejor que vender al primero que viene”, sentencia. “Hay que vender al comprador habitual, que será quién dé el mejor precio medio, en vez de ir mirando compradores paracaidistas”, insiste.

En sus instalaciones de Castrejón disponen de espacio de sobra como para guardar el grano de los socios. Pueden entregar toda la cosecha, sin límite. Recepcionan cereal desde las ocho de la mañana hasta las nueve de la noche, incluso los días festivos. Se pesa, se recoge una muestra para conocer el peso específico y la humedad, y cada tipo de grano se deposita en la zona que le corresponde en el almacén. Cocetra abona anticipos al entregar la producción. Se fija el precio máximo de anticipo, y cada agricultor decide qué porcentaje cobrará.

Tiempos para invertir

Trinitario Cadenas, responsable de Negocio Agoalimentario de Cajamar, también se decanta por la cooperativa. “Lo interesante es obtener un buen precio medio. Especular es como jugar a la ruleta rusa. Lo más conveniente para el agricultor es que la cooperativa le vaya liquidando mes a mes”, defiende Cadenas. Una vez que la cosecha ya tiene comprador, y siempre que no sea imprescindible hacer frente a pagos ineludibles, llega el momento de decidir qué hacer con los ingresos.

El interés está por los suelos y los plazos fijos apenas son rentables, de manera que expertos como Cadenas recomiendan dedicar la liquidez a invertir en la mejora de la explotación.

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